Marek Hejdušek: Čeští podnikatelé si zaslouží individuální přístup, začínáme s financováním tam, kde banky končí

Marek Hejdušek, idea maker a zakladatel společnosti Cashbot, měl vztah k počítačům a technologiím již od mala. Vystudoval matematické modelování na fakultě jaderné a fyzikálně inženýrské, a právě přes matematiku se dostal do finančnictví a v tomto oboru strávil posledních 15 let, a to jak na straně bank, tak jako konzultant pro banky. Na starost měl region střední a jihovýchodní Evropy, a tak měl možnost zblízka poznat, jak banky fungují zevnitř, zvenčí a jak se jejich fungování liší v různých zemích v našem regionu. Co ho inspirovalo k odklonu od korporátního bankovního světa a jak vznikla idea založit fintech poskytující finanční služby pro malé a střední podnikatele? Jak vlastně Cashbot funguje, v čem je jiný než ostatní podobné nebankovní služby na trhu a v čem reálně podnikatelům pomáhá? Právě na to jsme se Marka zeptali.

Jak vznikl nápad založit společnost, která se soustřeďuje výhradně na finanční služby pro malé a střední podnikatele?

Mnohokrát jsem se během své praxe bavil s vedením různých bank o segmentu podnikatelů a malých firem a ten příběh byl vždy úplně stejný: Tento segment je pro nás důležitý, je rostoucí, perspektivní je profitabilní… a vždycky je to ten první pod čarou. Vždy to bylo tak, že ve srovnání s retailovým a korporátním bankovnictvím se tento segment v prioritách upozadil. A je to vidět i když se člověk podívá, jak u bank funguje podpora podnikatelů a malých firem – banky zápasí s tím, kam je, lidově řečeno, nacpat. Když se je pokusíme zařadit do korporátního segmentu, máme zde korporátního bankéře, který má v portfoliu na jedné straně multimiliardové firmy, na druhé drobného podnikatele. Není těžké uhodnout, kterému z klientů se bankéř bude chtít věnovat prioritně.

Druhou variantou je zahrnout podnikatele a malé firmy do segmentu bankéřů, kteří se starají o fyzické osoby, ale pro ty je zase jednodušší obsluhovat standardní klienty se standardními požadavky a podnikání je pro ně zase složitější, vzdálenější.

V podstatě jsem tak zjistil, že v tomto segmentu je na trhu mezera – vlastně neexistoval nikdo, kdo by nabízel finanční služby přesně na míru podnikatelům a malým firmám. A to byl ten důvod, proč jsem začal uvažovat nad tím, co by se dalo v tomto segmentu vymyslet, jakým způsobem v něm fungovat, co klientům nabídnout na míru.

A tak vznikl Cashbot. V čem přesně podnikatelům pomáhá?

Cashbot přesně reaguje na potřeby podnikatelů a malých firem, řeší jejich problémy, vychází z toho, že jim rozumíme.

Když jsme se s podnikateli bavili o jejich potřebách, v podstatě z toho vyšlo, že potřebují prostě rychle a jednoduše získat peníze pro jejich podnikání. Ať už pro rozvoj, překlenutí krize, nebo pro to, aby mohli mít rezervu. Na rozdíl od kontokorentu a dalších služeb však tuto rezervu podnikatelům poskytujeme v jiném režimu, než je obvyklé. Pokud rezervu nečerpají, neúčtujeme jim žádné poplatky, a v případě potřeby si na ni mohou kdykoliv sáhnout.  

Proč se podnikatel neobrátí v případě takových potřeb na banku?

On se na banku většinou obrátí, banka mu je ale ne vždy schopna pomoci. Roli hraje právě čas a komplikovanost procesu. Banky samozřejmě mají svojí roli, fungují na svých zažitých principech a dále fungovat budou, na druhou stranu však mají i svá omezení.

Častokrát je to právě tak, že klienti říkají: Podívejte, já jsem v bance byl, jsem jejich dlouhodobý klient, mám u nich standardní financování, nicméně teď tady máme potenciál zajímavého velkého projektu, zajímavý byznys a potřebujeme zafinancovat. A potřebujeme zafinancovat rychle. V bance jsem tři měsíce dokládal výkazy a předběžné výkazy a všechny možné doklady a po třech měsících jsme se rozešli s tím, že musíme počkat na další auditované výkazy. Řešení se vlastně nenašlo a mezitím byla příležitost pochopitelně pryč. Takže už vůbec nebylo potřeba služeb banky využít. A právě Cashbot je tady pro podnikatele, kteří často potřebují mnohem rychlejší a flexibilnější přístup, než jim mohou banky nabídnout.

Vy jste vlastně fintech. V čem konkrétně technologie dopomáhají k tomu, aby byl Cashbot, jak sám říkáte, rychlejší a jednodušší než banky?

Vyvinuli jsme řešení, které využívá moderní technologie, proto máme v názvu „bot“. Cashbot je vyvinut tak, aby fungoval co nejvíce automatizovaně. Právě díky automatizaci – a tím pádem zrychlení a zefektivnění všech procesů – jsme schopni klientům garantovat rozhodnutí o tom, zda mu peníze poskytneme, nebo ne, do 30 minut. A nejedná se o takový ten klasický marketingový claim, protože všechny banky pochopitelně tvrdí, že jsou onlinové, rychlé, ale potom je ta realita jiná. U nás to je opravdu tak, že když to do 30 minut nestihneme, tak to u nás má klient zdarma.

Co všechno se za zmíněných 30 minut odehraje? Jste známí tím, že klienty i jejich odběratele pečlivě prověřujete, a to i nad rámec klasických procesů v bankách – jak se dá takto obsáhlý skóring vůbec ve 30 minutách stihnout? A co všechno to obsahuje?

Z pohledu klienta vypadá vše jako jeden rychlý jednoduchý proces, na pozadí přitom probíhá v jeden moment i více než 300 operací řízených algoritmy.

Když si vezmu jednotlivé komponenty, na pozadí probíhá spousta procesů, které klient nevidí, ale na základě kterých jsme schopni klienta registrovat, podepsat s ním smlouvu, posoudit jeho rizikový profil a poslat mu v případě schválení žádosti prostředky opravdu rychle.

Jsme tak rychlí právě díky technologiím a tomu, že jsou veškeré procesy na pozadí plně automatizované.  Úspora času není jenom na straně klienta, ale i na naší straně – i to je jeden z důvodů, proč jsme schopni zajistit financování a odpovídající péči i malým klientům. To je jeden z našich klíčových rozdílů oproti bankám. S malou firmou, která potřebuje 50 000 Kč, bankéř v bance stráví úplně stejný čas jako u klienta, který si chce půjčit deset milionů. My toto dilema díky technologiím řešit nemusíme, mezi klienty z tohoto hlediska neděláme rozdíly.

Jak konkrétně tedy proces probíhá?

V prvé řadě musíme klienta identifikovat. To probíhá tak, že nám do aplikace nahraje občanský průkaz a ve chvíli, kdy tam máme obrázek, klient pokračuje v registračním procesu, ničeho si nevšimne. Nicméně na pozadí technologie vyčte z obrázku všechny informace – nejen jméno, rodné číslo a adresu, ale v reálném čase se podívá díky propojení na Ministerstvo vnitra i na to, zda občanský průkaz není kradený či ztracený. Jiná technologie zároveň ověřuje, jestli doklad nebyl upraven, zda něco nebylo přepsáno, zmanipulováno. A ve chvíli, kdy víme, kdo se zaregistroval, na pozadí začne jiná technologie, jiný algoritmus zkoumat propojení s ostatními subjekty – zda tento člověk nefiguruje v 18 firmách s pochybnou historií atd.

V dalším kroku, pokud klient podepisuje smlouvu, podepisuje ji digitálně přímo v aplikaci.  Nepotřebuje ověřený digitální podpis, neřešíme papíry ani kurýry, smlouvu má uloženou v aplikaci. Což je věc, která v segmentu podnikatelů a firem nemusí být standardní a spousta bank a finančních institucí tuto variantu nenabízí.

Zkoumáme také transakční historii, a tak víme, kdo jsou odběratelé klienta, jak jsou rizikoví, kolik jich je, z jakých odvětví atd. Dokážeme identifikovat rizikové transakce, dokážeme poznat, zda je gambler, vidíme, zda má exekuce.

Sběr všech těchto informací a dat nám dává možnost jinak přistupovat ke skóringu. Velké rozdíly a také benefity tohoto podrobnějšího skóringu se prokázaly právě v neobvyklé covidové době.

Pokud provádíte skóring tradičně a podíváte se na finanční výkazy firmy, například v dubnu na výkazy za předchozí rok, tak o současné situaci nemůžete říct s jistotou zhola nic. A banky v takové chvíli typicky řeknou: Nepůjčujeme nikomu, protože nemáme klíč, na základě kterého rozhodnout, komu ano, a komu ne. Takže kdokoliv odteď přijde jako podnikatel z gastro byznysu, tomu nepůjčujeme. U nás však díky našemu skóringu dokážeme individuální případy rozlišit, přesněji zhodnotit rizika a poskytnout pomoc i takovým subjektům, které banka apriori diskvalifikovala.

Máte nějaký příklad z praxe?

Konkrétní příklad můžeme uvést zrovna z období covidu. Jedná se o autodopravce a to, jak jejich podnikání ovlivnila nebo neovlivnila situace, kdy se zavřely hranice.

Zde vedle sebe můžeme mít dva autodopravce, kteří podle tradičně sledovaných parametrů a všech těchto výkazů vypadají úplně identicky. Na základě naší metodiky skóringu však zjistíme, že jeden z nich jezdí pro Alzu, Mall, Zásilkovnu a jeho byznys jde nahoru. Druhý jezdil před uzavřením hranic do Itálie, Španělska a jeho příjmy jsou na nule, protože mu auta stojí. Z pohledu rizika se tak jedná o dva diametrálně odlišné případy.

Jedním z parametrů, které u potenciálních klientů sledujete, je výsledek psychografického skóringu. Co to vlastně je?

Na malé firmy a malé podnikatele se nemůžeme dívat jako na korporaci jenom z pohledu čísel. Ta nemusí mít komplexní vypovídací hodnotu. Typicky je tam jeden „decision maker”, často člověk, který firmu založil, řídí, rozhoduje o ní, a proto hodně záleží na profilu toho konkrétního člověka.

Zde zase můžeme mít příklad dvou na první pohled identických firem s tím rozdílem, že jednu vede 60letý původní majitel ze staré školy, který firmu založil, celou dobu ji vedl, jeho vztah k penězům je opatrný, konzervativní. Takový klient má spolehlivé charakteristiky, má přiměřený intelekt, zkušenosti a ví, co dělá. Ochota člověka vracet peníze je jiná než u firmy, kde je profil člověka, co ji vede, odlišný. Na druhé straně tak může být majitel, který nemá zodpovědný vztah k riziku, firmu nevybudoval a jeho ambicí není firmu rozvíjet, ale pouze užívat benefity plynoucí z jeho role/pozice. V rámci psychografického skóringu měříme i to, jak jsou pro člověka v čele společnosti důležité materiální hodnoty, jestli chce vše získat hned a bez úsilí, nebo je připraven vlastní prací přispět k prosperitě společnosti – jestli je pro něj důležité koupit si drahé auto a pak ho splácet, nebo naopak našetřit a pak ho koupit za hotové. Tento skóring má mnoho parametrů a získané informace vedou k celkovému a velmi přesnému odhadu toho, jaké má firma šance, zvlášť například v krizi, svou situaci i splácení zvládnout.

Co za konkrétní produkty nebo služby aktuálně nabízíte?

Klientovi především nabízíme na jednom místě různé způsoby, jak získat peníze do firmy.

Když se na to podíváme opět selsky, existuje několik způsobů, jak do firmy peníze dostat. Buď si můžu půjčit, rychle a jednoduše – i to mimo jiné nově nabízíme – do portfolia služeb jsme zařadili i nabídku úvěrů. Další variantou je levně koupit, draze prodat, pozdě platit faktury a tím zvýšit svoje příjmy.

Ve skutečnosti může zvýšení příjmu znamenat krátkodobě i to, že se k příjmům dostanu rychleji. To přesně dělá financování vydané faktury. Tím, že dostanu zaplaceno rychleji, se z pohledu cash flow pro dané období zvýší příjem, protože ty peníze, které mi „visí ve vzduchu“ a čekám na ně, můžu mít ihned k dispozici. A efektivně s nimi ve firmě pracovat pro rychlejší rozvoj.

A potom existuje poslední způsob, a to je neplatit faktury. Buď to můžu dělat tak, že opravdu pozdě platím faktury, nebo můžu zase využít Cashbot tím způsobem, že si platbu faktury odložím v čase nebo si ji rozložím, výdaje tedy posunu v čase dál. Takže máme různé způsoby, které na jednom místě můžeme použít, a proto můžeme financovat i klienta, kterého banka financovat neumí.

Zmínil jste nový produkt – úvěr. V čem se liší od klasického bankovního úvěru?

Nejedná se o klasický úvěr jako v bance. Má zase několik vlastností navíc, které jsou pro klienty zajímavé. Například to, že můžu začít splácet až po třech měsících, což může být zajímavé pro velkoobchod, který může nakoupit zboží, prodá ho přes Vánoce a začne splácet až potom. Anebo je to důležité pro klienty, kteří řeší překlenutí krize. Mohou si půjčku rozložit například až do 12 splátek tak, jak potřebují. Další zajímavá věc je, že pokud ten úvěr nepotřebuji a nevyužívám, nic za něj neplatím, mám jej pouze jako rezervu. Není to jako v bance, když mám kontokorent a platím za vedení účtu, za rezervaci zdrojů, mám prostě náklady, které s tím souvisí, a to i přes to, že jsem produkt nikdy nevyužil. Další benefit je, že klient může úvěr kdykoliv splatit předčasně a bez poplatku.

Nejste jediný, kdo se soustředil na malé firmy a podnikatele. Čím si vysvětlujete, že se s nebankovními službami orientovanými na podnikatele v posledních několika letech „roztrhl pytel“? A v čem jste vy jiní?

Přirozeně nejsem jediný, kdo si všiml tohoto potenciálu. Takže se objevily další zajímavé startupy. Zatím je to tak, že se každý specializuje na určitou oblast. U nás je to tak, že se snažíme všechny potřeby podnikatelů pokrýt na jednom místě. Chceme jim poskytnout finanční služby rychle, moderně a jednoduše a usnadnit jim tak podnikání, které v Česku, co si budeme povídat, není zrovna procházka růžovým sadem.

Sázíme na technologie, díky kterým je celý proces rychlejší, jednodušší, transparentnější a umožňují nám poskytnout financování i takovým klientům, kteří by u banky neměli šanci. Velkou devízou jsou také partneři. Ať už se jedná například o Direct Fidoo z fintech scény, nebo Raiffeisenbank, která je naším partnerem a registruje své klienty do Cashbotu přímo na svých pobočkách. Například právě „Raiffka“ je pro nás klíčovým partnerem, nejen z hlediska důvěryhodnosti, ale právě osobním kontaktem a osobním vysvětlením klientům. Často se nám stávalo, že náš klient přiznal, že Cashbot předtím zaregistroval už mnohokrát. Podstatu a přínosy naší služby však pochopil až v momentě, kdy mu jeho bankéř, kterého léta zná a důvěřuje mu, vysvětlil, že se prostě jedná o zdroj financování pro jeho podnikání. Teprve potom začal Cashbot využívat.

Když už je řeč o konkurenci, vždy, když se někdo ptá, kdo je náš konkurent, říkám, že naší největší konkurencí je právě nevědomost nebo neinformovanost klientů. Myslí si, že jediný způsob … neznalost toho, že jediný způsob, jak do firmy dostat peníze, není půjčka v bance, nebo v horším případě od lichváře. Takže de facto každý náš konkurent, který se svou existencí a aktivitou na trhu podílí na zvyšování finanční gramotnosti právě v této oblasti, je spíše naším pomocníkem než rivalem. Čím více lidí bude vědět, že tyto služby existují, tím lépe pro podnikatele i pro nás.

Spoluautor článku

Marek Hejdušek

Baví mě hledat vlastní směr a inovace ve světě financí. Mým cílem je, aby podnikatelé mohli pracovat s cash flow efektivněji a aby si nenechali ujít obchodní příležitost kvůli nedostatku vlastních financí.