Rozhovor s Glebem Naginem: Zahraniční klienti jsou upřímnější

Rozhovory

7. května 2024
5 minut čtení

Gleb Nagin je externí konzultant a dodává technologická řešení do velkých zahraničních firem. Jak takový byznys funguje a jaké dovednosti a rizika obnáší? A jaké to je pracovat pro velké zahraniční firmy, které vyžadují 60denní splatnost faktur?

Práce se zahraničními firmami s miliardovými obraty má svá specifika a rozhodně není pro každého. Jak to v takovém prostředí funguje a jaká specifika má externí práce pro podobné giganty? Na to nám odpovídal Gleb Nagin, který se v tomto prostředí pohybuje už téměř 15 let.

Co přesně práce konzultanta ve vašem oboru obnáší?

Dodávám firmám specifická technologická řešení na míru, která jim pomáhají optimalizovat procesy a dosáhnout požadovaných technologických změn.

Nemáte žádnou internetovou prezentaci, nejste na LikedIN a vlastně se o vás nikde nedají najít žádné informace. Jak tedy získáváte zákazníky?

Především přes kontakty a doporučení. Právě doporučení dělá v našem oboru 50 % úspěchu. Zbývajících 50 % jsou know-how, zkušenosti a trocha štěstěny.

Pro koho nejčastěji pracujete? Jak byste popsal své zákazníky?

Jedná se o velké zahraniční firmy, primárně z Německa. Obvykle pracuji s německými společnostmi, ale dělal jsem i pro rakouské, americké nebo britské korporáty, občas se povedlo sehnat zakázku i v Severním Iráku, konkrétně v Erbilu.

Obecně se dá říct, že jde o velké korporace s průměrným obratem kolem 1 miliardy EUR a více. Co se oborů týká, nejčastěji dělám pro firmy z oblasti zdravotnictví, automotive a oil & gas… a každý obor funguje naprosto jinak.

Jaká byla vaše cesta k tomuto oboru?

V konzultačních službách jsem začal pracovat v roce 2010. Postupně jsem prošel poradenskými společnostmi z velké čtyřky (pozn. red. PricewaterhouseCoopers, KPMG, Deloitte, E&Y). Tam jsem požadované zkušenosti a v roce 2015 jsem začal poskytovat Byznysové a IT konzultace pod vlastním jménem.

Do podnikání jsem se naplno pustil na přelomu roku 2015-16. Nejtěžší bylo získat první projekt.

A jak jsem začínal? Otevřel jsem si weby velkých softwarových společností, které nabízejí práci na kontrakt. Snažil jsem si vybírat co nejkratší kontrakty, tedy maximálně roční kontrakty s konkrétním cílem (fixed time – fixed price). Když ještě nebyly deti, tak jsem v práci trávil dny a noci, a snažil jsem se co nejvíce dodávat projekty na čas a v určeném rozpočtu.

Jakmile máte zkušenosti a získáte si pověst člověka, který dodává on time a on budget, začnou vás klienti oslovovat sami.

Kolik lidí zaměstnáváte?

To je různé. Nemám zaměstnance, ale kontraktory. Jde o lidi se kterými jsem kdysi dělal na různých projektech a už v minulosti jsme si nastavili byznysové vztahy.

Jednou za čas, když mě čeká nějaký tendr a potřebuji firmě představit tým svých lidí, tak oslovím dané kontraktory dopředu, kteří následně se mnou na konkrétní projekt nastoupí, a většinou ten projekt společně i dokončíme.

Na zaměstnance nemám čas.

A kolik takových spolupracovníků máte?

Počet lidí se odvíjí od velikosti zakázky i od toho, na kolika projektech zrovna pracuji.

Každopádně zaměstnance nemám a ani v budoucnu je neplánuji nabírat, na to nemám čas. Pracuji vyloženě se zkušenými lidmi, se kterými už nemusíte řešit žádné zaškolování a další věci kolem. Navíc všichni máme rodiny a další závazky, proto se mi to zdá jako nejlepší možný způsob ke spolupráci.

Lidé, se kterými pracuji, dostávají docela solidní peníze, ale musí odvádět špičkové výsledky v termínu a určeném rozpočtu. S prací, kterou dělají, mají dlouhodobé zkušenosti.

Musí si umět udělat svou část a pak jdou na další projekt.

Jak dlouho vaše projekty obvykle trvají?

Na projektu trávím maximálně rok až dva, ale při každém dokončení projektu a následném přestupu na jinou zakázku k jinému klientovi, se v podstatě jedná o změnu zaměstnavatele. Vztahy s klientem a jeho lidmi musí být vždy na profesionální úrovni. Přátelské vztahy na jiné než byznysové úrovni v naši branži neexistují. Jedná se o extrémně profesionální prostředí bez možnosti chybování.

Cashbot ví, jak na to

Načerpejte finance od Cashbotu
a dejte zelenou příležitostem.

Více informací

Úvěr

Získejte pro své podnikání peníze klidně jen na pár měsíců. Bez poplatků a bez sankcí za předčasné splacení a nastartujte cestu ke splnění svých byznysových cílů.

Když říkáte, že se jedná v podstatě o změnu zaměstnavatele, kolik projektů najednou můžete mít?

Najednou pracuji maximálně na 3 projektech. Na více zakázkách už vlastně dělat nejde jak z mentálních tak z časových kapacit, a hlavně pořád musíte hlídat kvalitu svých výstupů.

Zahraniční klienti externím dodavatelům více naslouchají.

Jaká specifika má práce na zahraničních trzích oproti českému?

Zahraniční klienti jsou upřímnější. Každý problém s vámi řeší hned. Když přijde někdo zvenčí, firma si ho otestuje a pokud se potvrdí vaše slova, stanete se „součástí zázemí” klienta, a budou se k vám chovat, kdybyste byl jejich kmenový zaměstnanec.

Další věc jsou obrovské rozdíly ve firemní kultuře. Zahraniční klienti konzultantům více naslouchají a externí dodavatelé se po dobu projektu stávají součástí firmy (one company, one goal). Dostanete svou e-mailovou adresu, laptop i další oprávnění a benefity jako interní zaměstnanci. Chodíte do kantýny s kolegy a prostě můžete (s jistým omezením) to samé, co interní zaměstnanci. Vztah k externím dodavatelům je v západní kultuře propastně jiný a odlišný oproti Česku nebo Slovensku.

Ale to všechno se samozřejmě také liší obor od oboru.

V Česku jsou nižší ceny, ale také jiná kvalita služeb.

Jak to máte v tomto oboru s konkurencí? Panuje u vás velký konkurenční boj?

Ano, jedná se o velmi konkurenční prostředí. Na západě existuje velké množství konzultačních firem, od malých rodinných až po velké. Nabízejí celou škálu IT služeb za docela férové ceny.

Všichni jsou plní nadšení a u klientů se tvoří „fronty dodavatelů.” Pro úspěch je důležité se u klientů zaháčkovat, dostat se na jejich shortlist kvalitních lidí. To se dá v našem oboru považovat za největší úspěch.

Dá se konkurovat cenou?

Cena konzultačních služeb v zahraničí je více méně stejná, když bereme v potaz sazbu za man-day. V Česku jsou tyto služby sice levnější, ale také je to znát na jejich kvalitě.

Klienti vyžadují 60denní splatnost faktur, ale s kontraktory mám často domluvenou splatnost faktur na 14 dní. Proto používám Cashbot.

Cashbot ví, jak na to

Načerpejte finance od Cashbotu
a dejte zelenou příležitostem.

Více informací

Faktura vydaná

Potřebujete také platit svým kontraktorům před splatností faktur, které vystavujete odběratelům? S vydanou fakturou můžete vydanou fakturu zaplatit obratem.

Kdy a proč jste začal při svém podnikání používat Cashbot?

Cashbot jsem objevil někdy mezi rokem 2019 a 2020. Oslovil jsem je se svými dotazy, začali jsme komunikovat a postupně navázali dlouhodobý vztah, který funguje dodnes.

K čemu služeb Cashbotu využíváte?

Cashbot používám pro financování faktur kontraktorům. Moji odběratelé mají často 60denní splatnost faktur, ale s dodavateli, a tedy mými kontraktory, jsem často domluvený i na 14denní splatnosti, aby zvládali zaplatit zase svoje potřeby, hypotéky, školky a podobně.

Co Vám na podnikání s Cashbotem nejvíce vyhovuje?

Jeho rychlost, přehlednost a intuitivnost. Celý proces je velmi uživatelsky přívětivý.

Zakázka v Iráku byla dosud největší výzva ve všech ohledech

Co vás na vašem byznysu nejvíce baví?

Na začátku to byly jenom zkušenosti, které jsem sbíral po dobu trvání jednotlivých projektů. Teď jsem nejspokojenější, když můžu pracovat z domova, namísto Frankfurtu, Stuttgartu nebo Mnichova. Nějak za covidu jsem si to nastavil a snažím si tuhle strukturu on-site/off-site nadále držet.

Co pro vás zatím byla nejnáročnější zakázka? Čelil jste nějakým výzvám, které vaše podnikání posunuly?

Nejnáročnější zakázka pro mě byla asi pro Kurdistan Pipeline Company v Iráku.

Už jen tím, jaká je to strašná dálka, a k tomu úplně jiná mentalita arabského světa. Naštěstí jsme byly v relativně bezpečné části země, tedy na severu, kde se utvořila autonomie s hlavním městem Erbílu, kde tahle oblast začala přitahovat západní investory.

Samotná cesta do Iráku mi připadala jako „sranda” nebo jako „vtip”, ale jakmile jsem nastoupil do letadla, tak přišlo najednou prozření, prostě konec legrace, jede se do absolutního neznámá.

I samotná práce byla výzvou. Hodně mě to posunulo dopředu, jak z mentálního hlediska, tak z fyzického. Byla to jedna z nejlepších a zároveň nejtěžších zkušeností.